“Tiesse ha avviato da un paio d’anni attività internazionali, e nel 2016 è arrivata a realizzare il 20% del proprio fatturato fuori dai confini nazionali. Questo nonostante una serie di barriere d’ingresso che abbiamo trovato in Cina e negli Usa, che hanno complicato molto la nostra attività. Ci troviamo a giocare con l’handicap doppio: quella di competere su un mercato interno in cui gli stranieri non trovano barriere, e di dover superare ostacoli quando operiamo fuori dall’Italia. Il Wto deve essere vero, non unilaterale, altrimenti non è una cosa seria. Se gli altri difendono i proprio costruttori, o smettono di farlo oppure lo faccia anche il nostro Governo”. Lo dice in un’intervista a CorCom Mario Ciofalo, presidente di Tiesse, azienda che progetta e realizza, interamente in Italia, router e dispositivi M2M di fascia professionale con connettività tradizionale wired e mobile.
Ciofalo, davvero il protezionismo è un ostacolo così grande per la vostra attività?
Sui progetti custom possiamo sfruttare la nostra competenza nei rapporti con grandi organizzazioni internazionali che, non avendo l’attività di networking all’interno della propria struttura, preferiscono – invece di tentare la strada del fai da te – avviare un rapporto di partnership con Tiesse confidando nella nostra capacità di rendere disponibili applicazioni e tecnologie di networking orientata ad applicazioni mission critical, disegnate in particolare per essere la base per applicazioni di tipo IoT sulle quali ci siamo già specializzati in Italia. L’attività di internazionalizzazione per noi importante perché il mercato italiano è piccolo, aperto a tutti e senza difese, mentre noi quando andiamo in Cina e negli Usa, dove stiamo tentando di avviare attività di commercializzazione, troviamo grandissime barriere d’ingresso. Per citarne una, per vendere in Cina a grandi organizzazioni partecipate a livello governativo, quasi tutte le più grandi, dai telecom operator in poi, possiamo entrare in ballo a due condizioni: avere uno stabilimento produttivo in Cina e una certificazione che si può ottenere soltanto tramite aziende specifiche di tipo paragovernativo. Condizioni che rendono molto difficile l’ingresso. Qui in Italia invece tutti possono venire e fare quello che vogliono, e competono in modo molto aggressivo. E’ un discorso valido per la Cina e in buona misura anche per gli Usa, oggi a maggior ragione, con l’”american first” di Trump, ma in modo più discreto anche prima.
Che accoglienza trova all’estero un’eccellenza tecnologica italiana?
Ottima, quando riusciamo a entrare in contatto con le realtà locali. Abbiamo un’offerta estremamente competitiva. Dal 2016 siamo Pmi innovativa, abbiamo raggiunto lo stadio di azienda media, e siamo cresciti molto sia come occupati che come fatturato: questo ci permette di fare investimenti diretti, tutti finanziati da noi, per cercare di entrare in quei mercati. Per fare un esempio, nel progetto smart grid in Puglia di Enel, di cui la fornitura è stata quasi completata, di cui ci siamo aggiudicati il 90%, abbiamo messo in campo una tecnologia molto innovativa e molto complessa, in una gara molto selettiva in cui ci siamo piazzati ottimamente dal punto di vista tecnico ed economico. E’ una tecnologia che potenzialmente avrebbe grande mercato anche fuori, ma sulla quale stiamo incontrando le difficoltà di cui le parlavo.
Quali opportunità potete cogliere in Italia dall’implementazione del piano Industria 4.0 del Governo?
Su questo segmento di mercato abbiamo aperto un’azione di sviluppo. Abbiamo linee di prodotto già molto ben disegnata anche per stare in ambienti disturbati dal punto di vista elettromagnetico, delle temperature e più in generale ambientale, con una serie di funzionalità per fornire tutte le tecnologie di connettività. Possono essere configurate con tutta o una parte della connettività su rete fissa e rete mobile per la trasmissione dei dati. A questo stiamo aggiungendo alcune funzionalità che riguardano la connettività di sensori e funzionalità applicative che possono essere complementari rispetto alle specifiche aziende degli stabilimenti o degli ambienti produttivi. In questo campo stiamo investendo e abbiamo avviato una serie di collaborazioni, lavorando con telecom operator e system integrator specializzati nei singoli settori.
Fate fatica in questa vostra espansione a trovare sul mercato i profili “digitali” specializzati?
Collaboriamo con le università, in particolare con il Politecnico di Torino, con il quale conduciamo anche progetti specifici mirati, dove vengono coinvolte figura di giovani laureati: spesso i migliori li assumiamo. Abbiamo aperto sedi anche a Roma, dove abbiamo sia la filiale commerciale sia un laboratorio di ricerca, abbiamo collaborato con l’Università dell’Aquila, e contiamo su una sede ad Avezzano. Centri di ricerca dove lavorano sia giovani, sia esperti che prendiamo dal mercato, in modo da avere il giusto equilibrio tra forze nuove pronte a fare esperienza e di esperti, che possono portare subito la competenza maturata negli anni e la possono usare per far crescere i giovani.
Che ruolo avrà il 5G per le vostre prospettive di sviluppo? Come vi state preparando?
Siamo stati i primi che hanno portato ai Telecom operator italiani i router basati su rete mobile 2G, 3 G e 4G. I nostri router 4G li abbiamo sperimentati nel 2012 con tutti i telecom operator che avevano una rete: abbiamo realizzato i prodotti in anticipo collaborando con i fornitori delle tecnologie funzionali alla realizzazione di questi apparati. Sul 5G stiamo facendo le stesse cose per prepararci: collaboriamo con i produttori di chip, e contiamo di arrivare nello stesso modo, a rilasciare la nostra linea di prodotti. In questa prospettiva contiamo molto sull’utilizzo dei nostri apparati nell’IoT, e abbiamo installazioni di IoT, tra le altre, nell’ordine di 150mila apparati installati in Italia nel gaming, che rappresentano più del 50% del mercato nazionale. Il secondo segmento sono i router che vanno nelle tabaccherie, dove oltre alle giocate dei principali operatori del settore si fa il pagamento di bollette e altre operazioni che facilitano la vita del cittadino. Le aziende di servizio con questa rete di decine di migliaia di operatori contano su router dalle caratteristiche avanzate che garantisce efficienza e sicurezza della trasmissione.
