Obiettivo: crescere in Europa, ma anche negli Usa. È una sfida votata all’internazionalizzazione, ma non solo, quella di Apparound. E a raccontarla a CorCom è il ceo Gianluca Cagiano. Fondata nel 2008, l’azienda che ha sede a Pisa presso la Cittadella dell’Innovazione di Montacchiello, si è fatta strada grazie all’omonima app mobile lanciata sul mercato nel 2010. Una app, basata su cloud, in grado di digitalizzare i contenuti e i processi di vendita. “I mercati stanno reagendo bene alla nostra tecnologia per cui ci aspettiamo una crescita importante che conseguentemente porterà anche all’aumento del nostro organico. Piani di assunzione sono già stati previsti in funzione dei risultati di crescita. Stiamo lavorando per crescere non solo in Europa, ma anche negli Usa, dove da poco sono state avviate le nostre sales operations”.
Cagiano, quanto è importante per voi il segmento telco?
È molto importante, anche perché è il primo su cui abbiamo iniziato a lavorare. È stata Vodafone a credere fin da subito nella nostra soluzione, in un periodo in cui, in modo pionieristico, volevano iniziare a digitalizzare i loro processi di vendita, dotando di tablet i loro commerciali e togliere la carta, listini e brochure. Il catalogo prodotti di una telco oggi è molto complesso, gli operatori lavorano con una rete indiretta che va formata su prodotti e novità e oggi è fondamentale dotare la forza vendita di uno strumento di supporto che li aiuti a comprendere un’offerta commerciale per un cliente che oggigiorno è sempre più esigente.
Quali sono le telco con cui avete progetti in corso?
Oltre che con Vodafone Italia abbiamo progetti con Vodafone Grecia, e poi con Welcome Italia e Telecom Lichtenstein e una serie di altri operatori minori.
Il settore delle Tlc ha bisogno da un lato di recuperare margini e dall’altro di tenere alta la customer satisfaction. In cosa la vostra offerta può contribuire a questo risultato?
Grazie alla nostra applicazione, i venditori possono finalmente concentrarsi sulle attività di vendita, essere più efficaci e gestire in modo proattivo le trattative, riducendo gli sprechi di tempo e le attività di back-office. Soprattutto per i prodotti a bassa marginalità è indispensabile proporre servizi a valore aggiunto e prodotti accessori con una più alta redditività. L’applicazione suggerisce in tempo reale prodotti correlati, bundle o servizi aggiuntivi compatibili con il prodotto scelto. Il venditore potrà quindi effettuare maggiori attività di cross selling e up selling in tutta tranquillità e senza il rischio di vedersi annullare l’ordine per l’incompatibilità tra selezioni effettuate. La risultante è un aumento del numero di venditori che raggiungono gli obiettivi di vendita attraverso un processo “customer-centrico”: il venditore diventa consulente, così da coinvolgere il cliente e fidelizzarlo nel tempo. Ciò contribuisce a ridurre il churn rate, assicurando così un tasso di fedeltà più alto e duraturo.
Le vostre soluzioni sono modulabili? Nel senso: potete fornire funzionalità a valore a seconda dei progetti?
Di base la nostra soluzione offre la possibilità di distribuire e mostrare al cliente contenuti sales e marketing in formato digitale, oltre a un configuratore di offerta. Inoltre, estendiamo l’esperienza di vendita aggiungendo altri moduli tra i quali la creazione dei contratti e la firma elettronica oltre che processi di approvazione e un sistema di business intelligence. Con l’utilizzo della nostra applicazione i nuovi venditori sono autonomi fin da subito. Non è necessario conoscere a memoria listini, piani telefonici, promozioni, bundle e compatibilità tra prodotti. Grazie a percorsi di vendita guidati e l’impostazione di regole, prezzi e sconti applicabili, tutti i venditori potranno seguire lo stesso disco vendita, presentare con semplicità contenuti conformi con l’immagine aziendale e configurare un’offerta, anche complessa, senza richiedere mesi di formazione ed affiancamento e senza rischio di commettere errori. È possibile inoltre sviluppare integrazioni aggiuntive per verificare ad esempio la copertura di rete di una determinata zona, o la solvibilità finanziaria di un potenziale cliente o ancora sincronizzare in automatico i dati delle attività di vendita (offerte, contratti, clienti, ecc.) con i sistemi Crm e Erp già presenti in azienda, minimizzando il lavoro di data entry e dare esecuzione immediata ai contratti
Su quali fronti state lavorando adesso?
Ascoltiamo clienti, partners e “apparounder” per definire le roadmap di sviluppo del prodotto, lavoriamo in agile, con quattro major release annuali e continui miglioramenti per offrire sempre la migliore tecnologia disponibile che risponda alle esigenze dei nostri clienti e del mercato. Al momento stiamo lavorando in due direzioni. Da una parte vogliamo rendere più interattivo il processo di creazione dei preventivi e di feedback da parte dei clienti, e dall’altro vogliamo accorciare drasticamente i tempi di acquisizione dei dati dei clienti che occorrono per l’attivazione dei servizi.
Intelligenza artificiale e machine learning sono considerati dai più le leve per innovare le offerte e fornire servizi all’avanguardia. Vale anche per voi?
Riteniamo che tecnologia basata sull’intelligenza artificiale sarà la base di soluzioni per il futuro. Stiamo cercando di capire quali siano gli use cases dove applicare questa tecnologia. Certo è che l’AI aiuterà a semplificare la ricerca di informazioni e l’esecuzione di azioni ad essa correlate.
