Una nuova strategia per conquistare il mondo enterprise: un
rapporto prezzo/prestazioni competitivo, soluzioni con un basso Tco
basate su standard aperti e un rapporto più vicino al cliente.
3Com ha deciso di puntare forte sul mercato delle big companies e
per questo ha lanciato anche in Italia il brand H3C e la sua nuova
gamma di prodotti edge-to-data center. “La scelta di
diversificare è stata fatta per venire incontro alle diverse
esigenze dei clienti fra enterprise e piccole e medie imprese –
spiega Edoardo Accenti, Sales Manager per 3Com Italia -. Stiamo
dichiarando al mercato che saremo presenti con tre marchi: H3C,
3Com e TippingPoint. Se H3C sarà il marchio destinato alle
compagnie più grandi, 3Com rimarrà quello per i prodotti per la
media impresa mentre TippingPoint sarà più incentrato sui
prodotti relativi alla sicurezza”.
Quello del nuovo brand è un lancio su cui l’azienda americana
punta molto. “Ovviamente ci aspettiamo un incremento delle
vendite, visto che puntiamo a coprire una parte di mercato cui
prima guardavamo poco, non avendo prodotti adatti – continua
Accenti -. Su quanto cresceremo in Italia al momento non abbiamo
ancora fatto previsioni: quello che posso e riesco a dire è che
nei paesi in cui H3C è stata lanciata prima le crescite sono state
a due cifre. Si tratta di realizzare progetti di una certa
complessità anche da un punto di vista di valore e ovviamente
lavorare su questi progetti significa modificare le market share.
Le tempistiche sono dilazionate perché il cliente sceglie
tecnologia, affidabilità, ma sceglie anche la società. A livello
di fatturato poi le tempistiche possono essere anche più
lunghe”.
Di certo, H3C può contare su alcune case histories di successo,
sia a livello globale, come progetti legati alle Olimpiadi di
Pechino, sia in Europa, dove ha lavorato ad esempio con le ferrovie
francesi. “Assieme al marchio lanciamo anche il relativo
programma di canale – ha precisato il manager -. Si differenzia dai
nostri precedenti per alcuni aspetti; principalmente per il fatto
che è un programma a invito e che avremo un numero di partner
contenuto. Il motivo è semplice: per approcciare clienti di fascia
enterprise e le loro esigenze particolarmente complesse è
necessario garantire una preparazione, anche dal punto di vista
tecnico, diversa da altri mercati. Anche perché rispetto al
passato le aziende sono molto più preparate perché hanno già
un’infrastruttura di rete che vogliono ampliare”.
Sul mercato, targate H3C, arrivano due serie di prodotti: la
S12500, per soluzioni end-of-rack nei data center, e H3C S5800,
specifica per piccoli core di rete e soluzioni top-of-rack nei data
center. Entrambe possono essere gestite dal nuovo Intelligent
Management Center, una piattaforma di gestione con un singolo
pannello, in cui si integrano strumenti di gestione
tradizionalmente a sé stanti, consentendo la gestione completa di
risorse, servizi e utenti. “Questo fa parte della filosofia 3Com,
che prevede una riduzione della Tco. Un minor costo in
acquisizione, un minor costo legato alla gestione grazie al
software unico, un aumento dell’efficienza energetica. Tutto
questo, unito all’utilizzo di standard aperti per poter garantire
la compatibilità con le esigenze future e ad un maggior contatto
con il cliente, sono i pilastri su cui contiamo per sfondare”.
Arrivando, se occorre, anche direttamente al cliente.
“Continueremo ad agire principalmente attraverso i partner, per
cui ora sarà più facile portarci dove prima non potevamo essere
presenti, ma sarà necessario anche un contatto diretto da parte
nostra, per questo”, ha concluso Accenti. Un contatto che, nei
prossimi mesi, dovrebbe portare anche ad alcune assunzioni nel
settore end-user.
