“Con l’emergenza pandemia è risultato finalmente chiaro quanto siano grandi le potenzialità – finora in gran parte inespresse – degli strumenti di unified communication. Su questo non credo si possa più tornare indietro, perché ormai sono evidenti i vantaggi per le aziende, ma anche per la vita delle persone. Passare attraverso la pandemia in questo ambito, con il ruolo che ha avuto lo smart working, è stato come imparare a nuotare o ad andare in bicicletta: sono competenze da cui non si può tornare indietro”. A parlare è Luca Coturri, Cofounder insieme ad Antonio De Luca e ceo di HiSolution, azienda nata nel 2005 a Lucca, che fa del proprio core business il miglioramento dei contratti in ambito Ict e telefonia per le aziende di dimensioni medio- grandi. La sfida è quella di definire nel modo più dettagliato possibile cosa serve e acquistarlo sul mercato da chi offre il servizio o le tecnologie migliori per le esigenze specifiche.
Coturri, qual è il posto che siete riusciti a conquistarvi sul mercato?
La nostra carta vincente sono il know-how e la visione ampia del mercato che riusciamo a offrire nella nostra sfera di competenza, dovuta al fatto di esserci concentrati in questi anni su un segmento molto verticale, ampliandolo nel tempo al contesto Ict, concentrandoci sui settori telco, Cloud e networking. Le telecomunicazioni spesso sono una rogna per le aziende, i nostri competitor non sono big player, ma consulenti individuali che spesso non hanno una vision abbastanza completa e non possono offrire il nostro approccio da system integrator. Portiamo al cliente una consulenza concreta, e loro sono in grado di misurarne rapidamente i vantaggi, grazie a un approccio essenzialmente pragmatico e tecnologico, con una doppia specializzazione in ambito voip e networking su tutto il mercato nazionale, e di unified communication e networking per i carrier telefonici”.
Come si è sviluppata l’offerta di HiSolution in questi anni?
Con il passare del tempo HiSolution è cresciuta insieme alla business unit Lelanet, service provider specializzato in tlc che si rivolge alle Pmi, e Habble, società nata in HiSolution nel 2009, guidata da Antonio De Luca nel ruolo di ceo e acquisita nel 2020 da Teamsystem: una software house che lavora con i carrier telefonici e che fornisce tool as a service per il controllo e la governance dei costi telco delle aziende. Nelle tre aziende lavorano in tutto circa 50 persone, e il fatturato complessivo del 2020 si è attestato attorno ai sei milioni e mezzo di euro, con previsioni di crescita per il 2021 nonostante l’emergenza Covid19, con i ricavi che dovrebbero attestarsi attorno agli 8 milioni di euro.
Come si sta evolvendo il vostro mercato di riferimento?
Nel nostro settore 15 anni hanno il valore di un’era geologica. Il mercato di oggi non è paragonabile con quello nel quale abbiamo mosso i primi passi. Quello che principalmente è cambiato è il fatto che il mercato richiede competenze sempre più specifiche e verticali: chi opera in questo settore deve investire nel mantenere il proprio know-how al passo con i tempi, perché le competenze all’interno delle aziende sono aumentate, con manager sempre più giovani e consapevoli delle possibilità aperte dall’innovazione. Le aziende hanno investito molto nella digitalizzazione, e quello che ci ha insegnato l’ultimo anno è che nonostante tutto rimane la difficoltà di utilizzare al meglio le tecnologie. La nostra mission è proprio quella di aiutare i clienti a passare dalla teoria alla pratica.
Come sono organizzate le vostre business unit, quali sono più “mature” e su quali prevedete di investire di più per il futuro?
A livello strategico abbiamo voluto portare avanti le nostre business unit in maniera equilibrata, investendo e facendole crescere in modo equivalente. La parte di system integration propone soluzioni di unified communication, mentre la parte consulenziale va a ottimizzare le condizioni contrattuali, tema che rimarrà sempre attuale anche per il futuro. La necessità di efficienza e ottimizzazione dei costi non cambierà, e i risultati saranno sempre più difficili da ottenere. Ci siamo concentrati a racchiudere le competenze maturate in 15 anni investendo in ricerca e sviluppo e andando ad automatizzare le attività grazie a un software che ci consente di scalare nella parte consulting, rendendo più efficienti i servizi. E poi abbiamo investito e investiremo sulla parte di Lelanet, che per noi è un’azienda che sintetizza la sinergia tra l’essere fornitore e consulente, perché la linea di demarcazione è sempre più sfumata.
Consulenza e system integration: cosa accomuna questi due aspetti?
L’obiettivo è di essere sempre più capaci di proporre soluzioni innovative, accelerando la trasformazione digitale, semplificando grazie anche all’attività di consulenza processi che sono sempre più complessi. Per questo abbiamo pensato a un software da vendere non come un prodotto, ma some un servizio gestito. In pratica siamo concentrati a gestire la piattaforma per il cliente, che avrà solo le informazioni utili per ottenere saving e miglioramenti. Quanto all’attività di system integration, la richiesta a cui siamo chiamati a rispondere è quella di soluzioni che costino il giusto e si integrino in maniera semplice con gli altri sistemi aziendali. L’esternalizzazione di alcuni servizi è sempre più richiesta, sia dai clienti più piccoli che vogliono soluzioni efficienti a prezzi accessibili, sia dai grandi player che chiedono partner estremamente specializzati su alcuni verticali.
Quanto conta nel vostro campo poter offrire servizi che gestiscano e analizzino i dati in real time?
Ormai il real time è una prerogativa centrale. Ci abbiamo costruito un aspetto specifico della nostra offerta, come quello della gestione delle scadenze contrattuali: quando si deve rinegoziare un contratto, infatti, l’iter deve partire con un certo anticipo, e uno strumento che possa avvisare e tenga in considerazione queste esigenze è sempre più importante per le aziende. Allo stesso tempo siamo impegnati nel monitoraggio della soddisfazione del cliente finale, dove la proattività è elemento che i clienti chiedono e di cui hanno bisogno per essere informati di eventuali criticità per poter intervenire prima che queste si trasformino in grandi problemi.
Guardando al futuro quali settori di business vi sembrano più promettenti?
Citerei due comparti che secondo me sono tra i più interessanti in questo momento: la cybersecurity per le piccole imprese e per il mondo dei privati, ambito sul quale secondo me c’è ancora molto da fare a partire dall’aspetto culturale, quello della consapevolezza, che per il mondo consumer rappresenta un bacino di utenza enorme. E poi l’assistenza e il supporto per l’uso della tecnologia, che è un altro aspetto che dalle grandi aziende si sta progressivamente spostando anche in direzione del mercato dei singoli utenti privati.
