Governare i costi dei servizi telco è sempre più difficile per le aziende di ogni settore verticale e di ogni dimensione. Da questa esigenza è nata Habble, piattaforma automatizzata che si presenta come un servizio completamente gestito per le aziende, e che consente di monitorare ogni voce legata alla spesa delle bollette telefoniche delle telecomunicazioni all’interno di una società, indirizzando il management verso le scelte più convenienti ed evitando, grazie a un monitoraggio in tempo reale, sorprese sgradite in termini di costi, che si tratti di roaming o di sforamento dei tetti di traffico. Habble nasce inizialmente come spin-off di HiSolution, società specializzata in servizi di consulenza per l’ottimizzazione di processi e servizi in ambito telco, e oggi è una società del gruppo TeamSystem. A guidarla è il suo fondatore, Antonio De Luca, che in questa intervista a CorCom spiega le caratteristiche del mercato dei servizi telco e l’evoluzione che ha accompagnato Habble nei suoi nove anni di storia, all’insegna dell’innovazione tecnologica.
De Luca, quali sono le esigenze attuali delle aziende sui servizi telco?
Parliamo di una serie di necessità, alcune evidenti e altre latenti, fino ad arrivare a veri e propri “sogni nel cassetto” per i manager. Il punto di partenza è che spesso le aziende medio-grandi non riescono a governare con efficacia le loro telecomunicazioni, perché si tratta di un mercato variegato e dinamico. In questo contesto tenere sotto controllo centinaia o migliaia di Sim, contratti e linee, spesso su scala internazionale, facendo quindi anche riferimento a operatori diversi, è oggettivamente molto complicato. Per questo abbiamo pensato di dare vita a una suite as-a-service che raccogliesse tutte le informazioni e desse la possibilità di capire in tempo reale l’andamento di consumi e costi, nell’ottica del controllo di gestione e della prevenzione di situazioni difficili da gestire, sia nel pre-billing, intervenendo quindi sulla prevenzione di fatture esorbitanti, sia sul controllo ex post della fatturazione.
Qual è in questo caso la richiesta più pressante che viene dal mercato e che siete riusciti a intercettare?
La carta vincente è stata senza dubbio la possibilità di poter lavorare con estrema velocità su una soluzione plug and play che è in grado di leggere i dati dai device e di importare le fatture dai carrier, velocizzando l’operatività e mettendo a disposizione del management dei clienti una piattaforma già popolata dalle informazioni utili, per poter prendere ogni decisione a ragion veduta. Questo vuol dire, tecnicamente, applicazioni e connettori verso centralini telefonici, importer per fatture e dati di traffico di tutti gli operatori, con un onboarding dei dati completamente automatizzato, anche nel caso di clienti multi-carrier e multinazionali. Si tratta di un sistema che consente ai clienti di dimenticare quanto sia variegato l’ecosistema di tecnologie e fornitori di cui si servono, potendosi concentrare unicamente sul controllo e sulla pianificazione delle scelte. Il valore aggiunto che siamo in grado di offrire è che da noi i carrier e le aziende trovano tutte le competenze che servono in un gruppo di persone qualificate, senza che debbano farsi carico della fatica di mettere insieme “in house” le competenze necessarie per queste tipologie di servizio, con una go to market immediata.
Come si sta evolvendo il vostro mercato di riferimento?
L’aspetto più interessante dal mio punto di vista è che ultimamente anche i carrier stanno diventando nostri clienti: i nostri servizi, erogati in questo caso in modalità ‘white label’, consentono infatti agli operatori telefonici di gestire con più semplicità le insoddisfazioni dei clienti, che spesso sono dovute a una carenza negli strumenti che le stesse telco mettono a disposizione dei propri clienti enterprise. Con i nostri dati le telco possono aggiungere funzionalità agli strumenti legacy. Questo è utile per contenere il tasso di abbandono , e in generale per migliorare la qualità del servizio e la Customer Experience. Oggi il nostro fatturato proviene indicativamente per il 35% da queste soluzioni white label per i carrier e per il rimanente 65% dai servizi offerti alle imprese clienti, viste come utenti finali dei servizi telco. Stiamo implementando servizi in cui il rapporto con i carrier è estremamente interessante e ci insegna molto.
Quanto conta nel vostro campo la User Experience?
Su User experience e User interface stiamo investendo molto. Lato carrier, ad esempio, perché loro hanno strumenti che possono essere utilizzati soltanto da profili iper-specializzati. L’obiettivo è di assicurare la migliore esperienza ai nostri utenti grazie a un prodotto sviluppato sulle tecnologie più innovative, database scalabili e massime performance. Anche con un semplice file di excel si possono fare tante belle cose, ma a costo di un effort molto elevato e da ampliare continuamente. Noi abbiamo invece realizzato un prodotto con una roadmap evolutiva che viene dall’ascolto dei clienti, che riusciamo a mantenere nel tempo e che ci forniscono una serie di spunti fondamentali per migliorare il servizio. Anche grazie a questi feedback disegniamo, proviamo, sottoponiamo i risultati ad alcuni clienti “illuminati” e smart, per poi passare al design, alla realizzazione e all’implementazione, con release trimestrali che integrano nuove funzionalità e add-on.
Qual è il vostro target?
Abbiamo due proposition diverse: le aziende piccole, che per noi sono quelle che hanno in campo meno di 150 Sim, si rivolgono a Habble per capire meglio come gestire i propri servizi di telecomunicazione, e come contrattare meglio con i fornitori, arrivando a formulare richieste piuttosto che limitarsi a vagliare proposte. Oltre le 150 Sim, segmento che rappresenta la parte più ampia del nostro mercato, la value proposition cambia: più l’azienda è “complicata” dal punto di vista dei servizi telco che utilizza e più è maggiore il beneficio e il ritorno dell’investimento. Non si tratta soltanto di contenimento degli sprechi, ma anche di ottimizzazione dei tempi fisici delle persone, che non dovranno perdere tempo a verificare se le fatture sono corrette, o capire se si possono applicare regole particolari sulle rinegoziazioni basate sui consumi. Le aziende di solito non lo fanno o lo fanno a campione, ma queste operazioni possono generare un saving importante sia dal punto di vista operativo sia da quello economico. Inoltre siamo cross industries, non ci sono particolari settori dove siamo più o meno performanti, abbiamo clienti in tutti i settori, compresa la pubblica amministrazione.
Qual è il valore aggiunto di essere entrati a far parte del gruppo Teamsystem?
Da una parte Teamsystem è un player che ha un milione e mezzo di clienti di dimensioni piccole e Micro, e per noi questa è un’opportunità per entrare con forza in quel mercato. E poi insieme a Teamsystem possiamo andare a monitorare non soltanto il settore telco, ma anche le altre utilities, a partire dall’energy, applicando la nostra suite in settori verticali per noi nuovi.
Recentemente Habble ha siglato una partnership con Sandvine. Di cosa si tratta?
Questa collaborazione è nata a Barcellona durante il Mobile World Congress, tre anni fa. Eravamo impegnati nello scouting di soluzioni di Deep Packet Inspection, perché fino a quel momento non avevamo mai lavorato a livello di network, ma sempre con un agent installato nei dispositivi tramite la nostra App. Eravamo alla ricerca di un partner e in Sandvine abbiamo individuato un player che proponeva una tecnologia solida e matura per essere portata sul mercato. Al loro product manager ho fatto la mia proposta già nel corso della fiera di Barcellona, puntando sui benefici reciproci che sarebbero scaturiti da questa collaborazione win-win. Da lì siamo partiti per approfondire il discorso e vedere se i nostri due prodotti potessero integrarsi per offrire una soluzione innovativa che ci assicurasse un vantaggio competitivo sul mercato. I reparti R&D hanno lavorato insieme per un po’ e siamo arrivati a proporre il prototipo. Si tratta di una partnership di prodotto e non commerciale. Basarsi sul network significa che si può iniziare a lavorare a livello network, e quindi sulle Sim e non sui device, in una nuova modalità agentless e dispositiva, che consente ad esempio di applicare policy in tempo reale per inibire certe tipologie di traffico, specifiche url, o di bloccare o ridurre un servizio in alcune condizioni specifiche, ad esempio per evitare sforamenti di budget in caso di roaming quando si utilizzano Sim postpagate. Oggi la partnership con Sandvine è operativa su tre clienti italiani con più di 10mila Sim: vuol dire che il mercato ha recepito la tipologia di offerta che abbiamo ideato, che la domanda c’era e che la proposta sta funzionando.
Come vi siete orientati nel campo della privacy con l’evoluzione delle norme di settore?
Abbiamo fatto diversi passi evolutivi man mano che crescevano le dimensioni dei clienti e si evolvevano le norme. Nel 2012, ad esempio, non si parlava ancora di Gdpr. Grazie alla collaborazione con consulenti in outsourcing ci siamo gradualmente adeguati, anonimizzando le informazioni e tenendole scollegate dai nomi e dalle informazioni sensibili dei singoli utenti, limitandoci alle informazioni già presenti nelle fatture, con le ultime tre cifre coperte da asterischi. E poi abbiamo ottenuto le certificazioni Iso 9000 e Iso 27001, adeguando tutto ciò che era necessario.
Su cosa investirete di più per l’evoluzione dei vostri servizi?
Stiamo lavorando sul consolidamento del modello carrier grade e carrier class, per una proposta che dal nostro punto di vista sarà replicabile in tutta Europa. E poi vogliamo crescere orizzontalmente con Teamsystem. In Spagna abbiamo tra i nostri clienti la terza banca spagnola, cui siamo arrivati tramite Telefonica, e pensiamo che lo stesso potrà avvenire con altri carrier fuori dall’Italia, potenzialmente fino all’America Latina. Perché le aziende sono portate a investire sulle nuove tecnologie, ma continueranno ad avere bisogno di qualcuno che si occupi della gestione dei dati e dei consumi.
