Automazione dei processi, accelerazione verso modelli a consumo, aumento della redditività dei partner e delle vendite di nuove tecnologie attraverso sconti e incentivi mirati. Sono alcune delle voci che contribuiscono a perfezionare le performance dei fornitori di sicurezza informatica secondo Canalys che pubblica la classifica dei primi 8 leader di canale del settore degli ultimi 12 mesi.
Ecco chi sono i primi 8 “campioni”
Su 19 fornitori di sicurezza informatica presi in esame i primi 8 classificati risultano Check Point, Eset, Fortinet, Juniper Networks, Palo Alto Networks, Sophos, Trend Micro e, da quest’anno, anche WatchGuard.
Si tratta di fornitori che hanno ottenuto punteggi elevati nel “Candefero Vendor Benchmark” – una community del canale IT – e hanno mostrato continui miglioramenti nella gestione del canale, nella strategia e nell’execution negli ultimi 12 mesi, nonché un impegno a migliorare in futuro.
I punti di forza dei primi classificati
Sono 8 le iniziative di maggior successo intraprese dai “campioni” di quest’anno: il miglioramento dell’esperienza del programma partner, dalla registrazione al progresso verso livelli superiori; l’automazione dei processi per migliorare l’agilità e la facilità per i partner di fare affari; la semplificazione dello sviluppo dei managed services dei partner con più opzioni Soc per migliorare le capacità di rilevamento e risposta; l’aumento della redditività dei partner e le vendite di nuove tecnologie attraverso sconti e incentivi mirati; l’accelerazione della transizione verso abbonamenti e modelli a consumo; l’aumento delle opportunità di cross-sell e upsell attraverso migliori analisi e collaborazione con i partner; lo sviluppo di nuove rotte per l’affermazione sul mercato e il miglioramento delle transazioni attraverso più cloud marketplace; la promozione di competenze e capacità di cybersecurity dei partner attraverso specializzazioni e accrediti, compresi i servizi professionali.
Più collaborazione partner-clienti
Gli attuali elevati livelli di minaccia, la maggiore esposizione alle vulnerabilità e il cronico sottoinvestimento hanno creato un ambiente complesso e sfidante. Ma questo, si legge nel report, “ha anche contribuito a creare le condizioni affinché i partner cominciassero a lavorare più a stretto contatto con i clienti.
“Chi adotta un approccio di vendita guidato da consulenti – scrive Canalys -, dimostrando competenza su prodotti e servizi per affrontare le minacce più recenti e spingendosi oltre la prevenzione fino al rilevamento e alla risposta hanno dimostrato di possedere più credenziali per per avere successo. I fornitori che ottimizzano i programmi per i partner consentendo loro di specializzarsi saranno avvantaggiati in un settore frammentato e altamente competitivo”.
Uno scenario in continua evoluzione
Il panorama delle minacce in evoluzione significa che i fornitori di sicurezza informatica non possono stare fermi. In effetti, si legge nel report, l’attuale boom dei ransomware è tutt’altro che finito. “Il continuo investimento in prodotti e servizi, così come i programmi per coinvolgere e abilitare i partner, è più importante che mai solo per stare al passo con gli attori delle minacce”. E ciò richiederà relazioni più strette tra i fornitori e i loro partner.
