Trend 1: gli acquisti It federati
Quando più decisori non-It, come il finance o il marketing, partecipano alle decisioni di acquisto, il centro dell’attenzione nel procurement si sposta su risultati di valore, piuttosto che semplicemente sulla tecnologia.
Il modello di acquisto federato deve ancora raggiungere la maturità in molte aziende, ma un sondaggio Gartner del 2022 ha mostrato che il 67% dei decisori della tecnologia aziendale non è nell’It.
Per creare opportunità legate a questa tendenza emergente occorre spostare le strategie go-to-market da scenari di valore basati sulla tecnologia a scenari di valore orientati al cliente, sfruttare i profili dei clienti ideali (Icp) per migliorare la consapevolezza sul comportamento d’acquisto del cliente; costruire una relazione fornitore-cliente più forte aiutando le aziende a raggiungere la maturità nell’ambiente di acquisto federato.
Trend 2: strategie di crescita guidate dal prodotto
Le strategie di crescita product-led (Product-led growth o Plg) mettono il prodotto in primo piano e includono la prassi di fornire al cliente potenziale un’esperienza del prodotto per dimostrarne valore, prima della fase tradizionale di vendita. Gartner si aspetta che entro il 2025 questa strategia sarà una componente standard delle pratiche di go-to-market per il 90% delle aziende SaaS (contro il 58% di oggi).
Il risultato è una crescita rapida a un costo inferiore rispetto ai tradizionali approcci di marketing e vendita top-down. Tuttavia, il successo è tutt’altro che assicurato; la strategia Plg va oltre la semplice introduzione di una versione gratuita del prodotto sul mercato. Inoltre è un approccio ad alta intensità di dati. Occorre garantire un onboarding facile e veloce degli utenti o degli acquirenti e fornire subito un’esperienza utente intuitiva che sappia far cogliere il valore del prodotto. I dati aiuteranno a individuare gli utenti ideali per sperimentare il prodotto e a valutare i tassi di conversione e le strategie successive di vendita.
Trend 3: l’ascesa dei mercati digitali
I digital marketplace sono sempre più utilizzati per gli acquisti di tecnologia perché gli acquirenti, sempre più non tecnologici, cercano soluzioni componibili e facilmente implementabili.
Gartner prevede che nel 2026 tutte le principali piattaforme cloud e i grandi fornitori di applicazioni aziendali offriranno marketplace per gli acquisti modulari. Dovranno trovare la differenziazione dai concorrenti in termini di qualità, convenienza e sicurezza.
Per le aziende It si tratta di valutare le opportunità di mercato eventualmente dando priorità a un canale del marketplace e valutando la possibilità di modificare un prodotto e incorporare le preferenze degli acquirenti target. Occorre anche prepararsi al fatto che la tecnologia viene in misura crescente acquistata da acquirenti non It: ciò richiede di adattare la strategia go-to-market mettendo in evidenza la compatibilità e facilità di integrazione della propria soluzione con l’infrastruttura esistente.
Trend 4: il metaverso nel marketing
Le tecnologie del metaverso stanno rapidamente guadagnando spazi nelle aree del marketing per creare esperienze uniche, interazioni di impatto e coinvolgimento. Secondo Gartner, entro il 2027, la maggior parte dei Cmo aziendali B2C avrà un budget dedicato per fornire alle persone delle esperienze nel metaverso.
Dato lo stato nascente delle tecnologie correlate, i leader di prodotto devono prima determinare quando e come agire sulla base di due fattori: valutare la fattibilità del metaverso, e costruire una strategia per la valutazione continua.
Nel primo caso, tra le varie tecnologie (spazi virtuali su larga scala, multiplayer/multientità, realtà virtuale, avatar) occorre misurare la concreta convenienza in termini di utenti raggiungibili e coinvolgimento del pubblico. Bisogna cercare aree in cui le tecnologie del metaverso potrebbero aumentare le opportunità di interagire in modo univoco con i potenziali clienti e fornire esperienze positive per i clienti esistenti. Nel secondo caso Gartner raccomanda di considerare anche delle potenziali partnership e l’espansione dell’ecosistema, man mano che le tecnologie legate al metaverso evolvono e convergono.
