“In Italia nell’anno fiscale in corso, quello iniziato ad
aprile, contiamo di avere una crescita double digit”: si mostra
ottimista Mauro Solimene, country manager di CA Technologies. I
dettagli se li tiene per sè, ma che il periodo più buio della
crisi (“fine 2008 e tutto 2009”) sia passato sembra crederlo
veramente. “Incrociamo le dita ma i segnali che ci arrivano dal
nostro mercato sono positivi”, osserva.
Come positivo, nonostante tutto, si è dimostrato il 2009 visto che
“l’Italia è stata quella che quanto a fatturato ha fatto
registrare la crescita percentuale più consistente. Sono molto
soddisfatto”. Segno che la ristrutturazione (i dipendenti sono
scesi da 300 a 220) ha lasciato il segno sui conti, ma anche che la
nuova politica commerciale e di prodotto sta dando i suoi frutti.
“Abbiamo raddoppiato le squadre dedicate alle singole aziende e i
nostri utenti sono passati da 70 a 130”, rivela Solimene. Tira la
crescita di ordini da parte dei clienti tradizionali come non
delude il tradizionale mercato dei mainframe che mostra in Italia
un sorprendente +13%. Più che una crescita del numero dei clienti,
comunque, è l’incremento di fatturato dai clienti consolidati a
fare la differenza.
Sul mercato delle grandi e medie aziende, comunque, CA Technologies
non andrà da sola ma implementerà con ancor più decisione una
strategia di alleanze che, per tradizione ormai consolidata, vede
in primo piano in Italia gli stretti rapporti con Accenture ma
anche, nel settore della difesa, con Elsag Datamat e, ultimamente,
Telecom Italia. Al canale verrà pertanto riservato il mercato dei
“volumi” piuttosto che quello del valore.
Tradizionalmente presente in grandi banche e grandi aziende, ora
Solimene cerca di espandere ulteriormente il portafoglio dei
clienti di CA Technologies a partire dai buoni rapporti con
Unicredit, Poste, Telecom Italia. In corso anche colloqui “con un
grande gruppo industriale del Nord Ovest”. Senza ignorare una
possibile crescita fra le aziende di medie dimensioni, come
mostrano i rapporti intrecciati con Mediobanca. Anche se, bisogna
dire, la crescita sinora è stata incrementale, soprattutto
all’interno del portafoglio clienti più tradizionale.
Ora la parola d’ordine è il cloud computing anche se c’è la
consapevolezza che il percorso sarà lungo. “Per ora meno del 5%
dei nostri clienti sono pronti a ragionare in termini di cloud. Ma
va detto che tutti hanno già implementato soluzioni più o meno
estese di virtualizzazione. È la base da cui partire”. Che non
sia un mercato “guarda e compra” lo mostra del resto la
complessità delle contrattazioni: le trattative di un ciclo di
vendita in Italia durano solitamente fra i 6 e i 12 mesi.
