Il successo dell’e-commerce? Dipenderà in buona parte dalle donne. Ne sono convinti i guru del marketing. La propensione all’acquisto delle donne rappresenta la chiave “storica” del successo a nove zeri di settori quali il fashion e il beauty. Ma lo stesso non vale (ancora) nell’universo digitale.
Veniamo ai numeri. Secondo i dati raccolti nello studio “Marketing to Women 2016” a cura dei ricercatori di Fluent, il 72% delle donne che autorizza la ricezione di informazioni via mobile, il 71% di quelle che “seguono” brand sui social media e il 53% delle iscritte a newsletter informative su prodotti, dichiarano una maggiore propensione all’acquisto. Percentuali elevate e superiori rispetto a quelle registrate per altri media: la Tv “induce” allo shopping il 41% delle intervistate e si scende al 35% per la carta stampata e al 26% per la categoria radio e cartellonistica.
Lo studio, che ha indagato le abitudini di circa 1500 donne adulte americane, evidenzia inoltre che è in decisivo aumento l’adozione del canale mobile e che lo spazio d’azione è destinato a crescere parecchio. Oltre il 55% del campione ha dichiarato di aver già scaricato sul proprio smartphone una o più applicazioni della categoria shopping (in particolare legate ai propri brand di fiducia) ma il 76% le utilizza al momento per visualizzare prodotti, fare confronti sulle offerte e informarsi sulle novità. Dunque il margine d’azione per passare all’acquisto è enorme.
Facebook la fa da padrone per “seguire” i brand. Nonostante la popolarità crescente di Snapchat e Instagram – sottolineano i ricercatori – quando si tratta di attivare “interazioni” il social network di Zuckerberg non ha rivali: il 77% delle donne indica Facebook come canale preferito per informarsi. E a dispetto dei luoghi comuni le donne sono più ricettive alle proposte “gender neutral” ossia a quelle che non fanno esplicito riferimento a prodotti per “sole donne”, che vengono considerati addirittura più “ingannevoli” – si è espresso così il 74% del campione.
“Le donne sono le principali decision makers dello shopping al punto da rappresentare l’85% della spesa consumer per un giro d’affari di sette trilioni di dollari”, sottolinea il presidente di Fluent, Matt Collin. Come fare, dunque, a far incontrare domanda e offerta sul canale digitale? La sfida non sarà semplice perché “l’attitudine” all’acquisto da sola non basta a trasformare la ricerca di informazioni in acquisti veri e propri e, ancor di più, a far sì che gli acquisti vengano effettuati direttamente attraverso il canale online, ossia in modalità e-commerce.
“Mobile, social network e e-mail stanno diventando sempre più importanti nella guida allo shopping rispetto ai media tradizionali ma a fare la differenza saranno la personalizzazione delle offerte e della comunicazione, che deve essere sempre più one-to-one”, spiega Collin. Ed è qui che entra in gioco il ruolo del digital marketing.
A sorpresa fa “scuola” la Cina: nonostante nel Paese solo il 46% del totale dei navigatori sia rappresentato dalle donne il sito di e-commerce Baidu Nuomi deve il 62% delle proprie revenue agli acquisti O2O (online-to-offline) effettuati da donne. Vincenti sconti e promozioni che consentono di risparmiare, e non poco, sugli acquisti effettuati aderendo alle campagne online. Una modalità che sta funzionando anche per gli acquisti di piccole entità. Vero è che anche in questo caso sono gli acquisti offline ad avere la meglio, ma affinando la tecnica si può arrivare a ribaltare l’ordine dei fattori.
