Bagnacani: “Telecom sarà il broker dei servizi”

«Stiamo fondando il cuore della nostra offerta proprio sui servizi a valore aggiunto per le aziende». Enzo Bagnacani, responsabile Infrastructure Solutions Business di Telecom Italia, racconta la strategia per sviluppare un mercato “che ormai per una telco è di importanza fondamentale”. L’idea è “puntare alla massima sinergia possibile tra la nostra rete e i servizi cloud, per dare qualità e affidabilità”. Ma la chiave è anche investire in tecnologie e piattaforme per differenziare l’offerta, tra pmi e aziende medio-grandi. In più, Telecom continuerà un percorso di apertura a servizi e applicazioni di terze parti. “In futuro diventeremo broker di servizi consentendo ad altri fornitori cloud di entrare nella nostra Nuvola”, annuncia Bagnacani.
Come sta evolvendo lo scenario della “connettività vestita”?
Bisogna distinguere tra quanto sta succedendo tra le aziende medio-grandi pmi. Nel primo caso sta avendo particolare successo l’associazione di servizi cloud e di connettività..
In particolare cosa vi chiedono le medio-grandi aziende?
Vogliono integrare il cloud con le infrastrutture già installate e così avere risorse on demand o per migliorare l’affidabilità dei servizi (con business continuity, data protection e back up su cloud). Si sta imponendo una logica di federazione tra la Nuvola Italiana (il cloud di Telecom, Ndr.) e il cloud privato dell’azienda. Il valore della rete, associata al cloud è ben riconosciuto perché offre maggiori garanzie e la possibilità di personalizzare l’offerta.
In che modo si sta esprimendo questo successo dell’offerta?
Crescono tante cose: il numero di clienti, di virtual machine e di storage forniti. Ma anche i ricavi: del 20% annuo. Hanno già adottato il nostro cloud alcune migliaia di clienti business.
E le pmi?
Vogliono un mix tra servizi tradizionali e accesso alle applicazioni. Interessa poco l’aspetto infrastrutturale, lo storage per esempio; piuttosto chiedono soluzioni applicative, software, acquistate in bundle con la connettività. Anche le pmi apprezzano però il fatto di avere un fornitore in grado di garantire affidabilità e qualità del servizio.
Che tipo di investimenti e sviluppi commerciali state attuando?
Ci stiamo dotando di tecnologie che consentono di integrarci con l’IT di qualsiasi azienda medio grande, adeguandoci agli Sla richiesti e alla situazione informatica pre-esistente. Sulle aziende più piccole stiamo facendo invece grandi investimenti per avere la possibilità, in brevissimo tempo, di combinare il nostro cloud con servizi di terze parti. Abbiamo sviluppato di recente, infatti, un’offerta commerciale in formato marketplace, con soluzioni facilmente acquistabili e fruibili. Nel marketplace la pmi trova non solo i nostri servizi ma anche quelli di altri.
Ma perché avete scelto questa filosofia commerciale sulle Pmi?
È un modello di offerta adatto alla pmi, perché le grandi aziende hanno un IT molto complesso, che va trasformato gradualmente e con una certa personalizzazione. Le pmi invece possono fare con più facilità un salto totale verso il cloud pubblico. Per loro i problemi non vengono dall’IT “legacy” (pre-esistente) ma dall’accessibilità dell’offerta cloud.
Ne vogliono una facile da fruire e acquistare, insomma. Rispondiamo a questa esigenza appunto con un marketplace, che semplifica l’acquisto e l’utilizzo dei servizi.
E perché integrare anche servizi di terze parti nel marketplace?
Perché la piccola e media impresa si affida a fiduciari del canale IT per i servizi informatici. Telecom non ha nel proprio Dna- né vuole averla- la capacità di fare offerte specifiche per pmi, chiavi in mano. Sul marketplace, gli attori del canale IT possono esprimere le proprie competenze per fornire i propri servizi applicativi ai propri clienti, in modalità cloud. Telecom non vuole occupare questo mercato, ma vuole avere un ruolo di facilitatore; dare al canale un supporto infrastrutturale, per fornire i servizi, e una visibilità maggiore.
In sintesi, come pensate di rispondere alla crescente concorrenza degli over the top su questo fronte?
Stiamo cercando di trovare la massima integrazione e sinergia possibile tra i servizi cloud e quelli tipici di un’azienda di telecomunicazioni. Per offrirli con livelli di sicurezza, affidabilità e garanzie adeguati alle esigenze delle aziende. Pensiamo che il mercato apprezzerà sempre più un cloud di livello professionale e non “best effort”. Lo sta già apprezzando, in realtà.
I prossimi passi?
Aprire l’offerta cloud aggiungendovi la possibilità di federare altri fornitori cloud. Telecom diventerebbe così anche broker di servizi di terze parti.