La buona notizia è che il 30% dei partner di Microsoft Italia vende e implementa prodotti cloud, con una crescita costante che dovrebbe ampliare la fetta fino al 40% nel corso del prossimo anno. E di questi, circa il 20% sono “born in cloud”, ovvero con business model e strutture che esulano dalle logiche on premise. È una buona notizia per l’intero mercato tricolore perché, vista la pervasività dei prodotti di Redmond tra sviluppatori e system integrator, il dato fa ben sperare rispetto alle dinamiche generali nella Penisola. Al dato aggregato però, corrisponde una miriade di realtà diverse, ognuna contraddistinta da diverse performance, diversi approcci, diversi gradi di maturità rispetto agli aspetti tecnologici e di business relativi alle attività cloud based. È per questo che Microsoft ha deciso di cavalcare l’onda, accompagnando la trasformazione del canale e imprimendo un’accelerazione al processo attraverso iniziative di formazione ad hoc e un sempre maggior coinvolgimento dei partner sulle azioni dedicate alla Pmi.
“Del resto le esigenze del canale ci sono state esplicitate molto chiaramente”, spiega Vincenzo Esposito, direttore della divisione Pmi e partner di Microsoft Italia. Anche a livello internazionale, nel momento in cui si cerca di identificare l’ostacolo principale alla crescita in ambito cloud, la prima questione che assilla le imprese è la capacità di scelta delle persone e delle skill giuste, seguita immediatamente dalla volontà di renderle operative nel più breve tempo possibile. Un’evidenza che trova riscontro nel fatto che tra i nostri partner che hanno già imboccato la via del cloud, il 92% sostiene che ha progetti di espansione della propria struttura. In una parola, ci stanno chiedendo di aiutarli a crescere”.
Ed è così che, adattando alle esigenze italiane il programma corporate di co-marketing e co-selling P-Seller, la multinazionale dell’Ict ha selezionato tra le 9.300 aziende che costituiscono il Microsoft Partner Network 23 partner, all’interno dei quali sono stati nominati 93 P-Seller, “ovvero nuove figure che rappresentino un’estensione della nostra organizzazione commerciale e di prevendita”, dice Massimiliano Ortalli, direttore area Partner di Microsoft. “Sostanzialmente forniremo loro competenze omogenee e li integreremo nell’organigramma anche dal punto di vista logistico, adottando al meglio le facility in modo che siano facilmente assimilabili a strutture interne. In una parola, il programma mette insieme Microsoft e i partner nell’ambizione di sostenere la cloud transformation”.
Al momento il programma è completo, ma non chiuso, considerato anche il fatto che a ogni partner corrisponde una score card, con precisi parametri che misureranno l’efficacia degli investimenti sulle singole attività. Il parterre può quindi cambiare anche nel medio termine. Sono comunque previste nuove ondate di on boarding, anche se con numeri meno importanti: Esposito precisa che il programa P-Seller ha coinvolto nella regione Western Europe 350 risorse in tutto. “I 93 P-Seller italiani testimoniano che abbiamo voluto partire in maniera importante sulla piazza tricolore”.
Il tema della sales capacity ricorre anche nel programma locale Skills4You, che ha l’obiettivo di contribuire all’upskilling di figure professionali già presenti nell’organizzazione e offrire supporto per le nuove assunzioni.
La formazione che Microsoft intende fornire si basa su tre pilastri: Microsoft Academy, che ha l’obiettivo di formare giovani professionisti appena usciti dall’università colmando il gap rispetto al mondo del lavoro. “Poi c’è Job opportunity portal”, continua Ortalli, “ che punta a far incontrare domanda e offerta di lavoro sull’ecosistema Microsoft. Infine presentiamo Microsoft training, percorsi di upskilling che integrano tecnologie tradizionali ed elementi del mondo cloud. Il tutto sarà presentato nella sua declinazione finale a fine febbraio”.
La crescita dell’attenzione sul canale – anche se Esposito tiene a sottolineare che Microsoft è sempre stata un’azienda “partner-driven” – è testimoniata pure dall’aumento delle risorse a disposizione di Fabrizio Fassone, direttore mercato Pmi. “Da questo punto di vista l’azienda ha fatto una vera e propria scommessa”, dice il manager. “In poco tempo è raddoppiato il numero delle persone che si occupano del settore indiretto, arrivando a 24. Stiamo completando l’offerta a disposizione anche di service provider e operatori telefonici che lavorano con noi per costruire architetture simili a quelle dei nostri data center, in modo che in futuro sia sempre più semplice scegliere se comprare una macchina in più o accenderne una presso di noi. I risultati di questa trasformazione sono evidenti: a fine dicembre abbiamo registrato nel secondo semestre 2014 aumenti del +29% per quanto riguarda i reseller, del +27% sui clienti, del 28% rispetto al business, con un terzo del fatturato generato attraverso prodotti cloud”.
Fassone cita i programmi con cui la sua divisione intende aumentare ulteriormente questi incrementi: Sure Step con i suoi tre livelli recruite, inspire e optimize è pensato per i partner che intendono spostarsi verso un modello cloud o che sono nel pieno della trasformazione. Shiny Goals è il progetto che coinvolge un numero selezionato di partner in cicli di workshop focalizzati su competenze strategiche, mentre Digital Stride punta ad approfondire il ruolo del marketing nel mondo cloud e l’importanza del Digital per una value proposition funzionale alle richieste attuali delle aziende. Nasce inoltre la app multipiattaforma SmartInfo, che consente ai partner di essere aggiornati in tempo reale sulle novità in casa Microsoft. “Cambiare si deve, questo è appurato”, chiosa Fassone. “Il nostro lavoro è ora accelerare il processo di cambiamento”.
