Tra i settori che potrebbero trarre grande beneficio dall’innovazione un ruolo di primo piano è quello delle vendite: a focalizzarsi sull’argomento è una recente ricerca di Gartner, “Hype Cycle for Revenue and Sales Technology, 2024”, che individua le tre principali tecnologie che avranno un impatto trasformativo sulla funzione di vendita nel prossimo decennio. Si tratta dell’AI emozionale,dei venditori automatici e del gemello digitale del cliente.
Prevedere, interpretare e soddisfare gli utenti
“Il tema comune di queste tre tecnologie – spiega Guy Wood, Senior Director Analyst della practice Sales di Gartner – è la loro capacità di prevedere, interpretare e servire le esigenze e i comportamenti degli acquirenti e di semplificare e automatizzare le vendite, consentendo ai venditori di concentrarsi sullo sviluppo di relazioni ad alto valore con i clienti. Per ottenere un vantaggio competitivo, i leader delle operazioni di vendita devono guardare all’orizzonte per le tecnologie non ancora diffuse”.
L’emotion AI
Alla base dell’intelligenza artificiale delle emozioni c’è l’utilizzo di tecniche di AI e software in grado di percepire lo stato emotivo di un utente attraverso computer vision, input audio vocali, sensori o software. Utilizzando questi dati i team di vendita potranno entrare in empatia con i clienti e perfezionare la loro offerta.
“L’intelligenza artificiale emotiva è già stata ampiamente adottata nei contact center, ma la funzione vendite non ha ancora realizzato appieno il potenziale di questa tecnologia – spiega Wood – Tuttavia, i Cso devono affrontare i problemi di privacy e i pregiudizi. Ad esempio, i problemi di privacy e di etica riguardano la profilazione psicologica, soprattutto se applicata a consumatori, potenziali clienti o a persone protette come i minori”.
Il “digital twin” dei clienti
Si tratta in questo caso di una rappresentazione virtuale dinamica e speculare di un cliente da utilizzare per simularne, emularne e anticiparne il comportamento, per fornire servizi personalizzati.
“I DToC possono trasformare il modo in cui le organizzazioni vendono prodotti o servizi e forniscono ai clienti esperienze migliori, che si tradurranno in un aumento dei ricavi e in relazioni durature con i clienti – sottolinea Wood – I DToC possono essere un motore di trasformazione. Le organizzazioni hanno bisogno di competenze negli algoritmi di machine learning e di personale con capacità di data science per costruire o gestire i DToC”.
I venditori automatizzati
Parliamo di agenti non umani che automatizzano le azioni di vendita end-to-end per conto di venditori umani o di un’organizzazione di vendita.
“Le organizzazioni di vendita che adottano i venditori automatici otterranno un vantaggio competitivo soddisfacendo le preferenze degli acquirenti. Le organizzazioni che non adottano i venditori automatici rischiano di sprecare risorse, diminuire l’efficienza e non raggiungere gli obiettivi di fatturato – conclude Wood – Tuttavia, l’impatto dei venditori automatici non sarà uniformemente distribuito, ma varierà a seconda del settore verticale, dell’area geografica e del modello di business”.
