L’e-commerce B2B è avviato a un rapido sviluppo nell’arco dei prossimi tre anni: oggi il 61% delle aziende italiane ha attività e-commerce B2B con proprio sito o su marketplace, l’11,7% in più rispetto al 2021. E’ quanto emerge dalla quarta edizione dell’Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm, realizzata con il supporto di Adacto | Adiacent, Big Commerce e Rewix e presentata oggi a Milano, in occasione dell’evento Netcomm Focus B2B Digital Commerce.
Vendite, marketing e post selling trainano il mercato
La vendita online tramite il proprio sito eCommerce B2B è l’attività digitale più diffusa nel comparto, con 40% delle aziende intervistate che ne fa uso, seguita dai servizi di marketing e post-vendita, su cui puntano principalmente le aziende “Heavy Digital”, mentre i “Light Digital” sono più focalizzati sulla fase di pre-vendita finalizzata alla lead generation.
Secondo la ricerca, condotta su un campione di 400 imprese con fatturato sopra i due milioni di euro, i servizi più utilizzati per i canali online sono i cataloghi digitalizzati e le schede prodotto, mentre le aziende più grandi e quelle più e-commerce oriented utilizzano di più servizi specifici per il B2B Digital Commerce, come i pagamenti digitali (ne fa uso l’80% di questo campione specifico), il customer care commerciale B2B, i servizi logistici e listini online personalizzati.
L’utilizzo dei Marketplace B2B
In generale, il 34% del campione è focalizzato sull’utilizzo di marketplace B2B, con un +10% sul 2021, per la vendita e anche per la lead generation. All’interno del 39% di chi non ha ancora adottato soluzioni di eCommerce B2B, il 13% ha in programma di farlo nell’arco di un anno. Una dinamica che porta la quota di fatturato dalle vendite digitali in ambito B2B ad attestarsi all’11%, con in previsione una crescita di 14 punti percentuali nel giro di tre anni.
Fidelizzare il cliente con l’innovazione dei servizi
“Nel post-pandemia, la possibilità di fidelizzare il cliente attraverso il miglioramento e l’innovazione del servizio offerto è diventata la ragione principale che spinge le aziende alla digitalizzazione delle transazioni commerciali B2B – afferma Roberto Liscia, presidente di Netcomm (nella foto) – Oggi, infatti, è ritenuta determinante dal 39% delle imprese e, con una cresciuta di ben 20 punti percentuali rispetto al 2021, ha superato persino le ragioni legate all’ampiamento del mercato verso nuove aree geografiche. Questo dimostra una maggiore maturità nel percorso di crescita del commercio B2B, che si trova oggi in una fase di maggiore attenzione rispetto alle diverse opportunità legate all’approdo online e all’utilizzo dei molteplici servizi digitali. Malgrado alcuni freni legati principalmente alla percezione di un’elevata complessità del progetto e ai timori di uno scarso ritorno in termini di vantaggi – conclude Liscia – prevediamo comunque che i ritmi di crescita siano ancora più serrati nei prossimi anni e che la quota di fatturato dalle vendite digitali raggiunga il 25% entro la fine del 2025”.
E-commerce, la svolta della pandemia
Le aziende che hanno già attivato in modo strutturato processi e servizi per i canali digitali sono il 27% e possono essere definite “Heavy Digital” – spiega il report – in quanto il loro processo di digitalizzazione ha già toccato tutte le fasi canoniche, con particolare attenzione al pre-vendita orientato al marketing, alle vendite tramite sito diretto e al post-vendita. Si tratta di realtà pienamente convinte dell’impatto positivo del processo di digitalizzazione sul proprio business, in particolare per lo sviluppo del brand e per la ricerca di nuovi stakeholder: più in generale, sostengono l’utilità della digitalizzazione trasversalmente a tutti gli obiettivi e gli ambiti commerciali. “Per tale motivo – recita la ricerca – continueranno a investire in questa direzione anche nel prossimo futuro, soprattutto in servizi di formazione e consulenza, ma anche nello sviluppo del sito eCommerce e dei contenuti per i canali digitali”.
Le aziende “e-commerce oriented”
La quota maggiore del campione, pari al 34%, viene definita “eCommerce oriented”: aziende che si sono focalizzate sull’eCommerce e su di esso hanno fondato le loro strategie di vendita, sia ricorrendo a un sito diretto (8 su 10) sia attraverso un marketplace (3 su 10). Tra queste, una su 3 è entrata nell’universo delle vendite online B2B con l’inizio della pandemia, spinta principalmente dalla volontà di ampliare il proprio mercato in nuove aree geografiche e migliorare il servizio offerto ai clienti.
Cosa frena lo sviluppo dell’e-commerce B2B
Secondo i dati dell’Osservatorio Netcomm una piccola porzione di imprese, pari al 14% del totale, si trova ancora in uno stato di sviluppo embrionale del percorso di adozione degli strumenti digitali: sono i “Light Digital”, concentrati sul pre-vendita – soprattutto in chiave di lead generation, e al post-vendita, ma sono propensi alla digitalizzazione e credono che possa rappresentare un’opportunità di sviluppo in ottica futura. Tra questi, 1 su 2 dichiara che nel corso del prossimo anno investirà in servizi di formazione e consulenza a supporto del processo di digitalizzazione e 4 su 10 sullo sviluppo del proprio eCommerce diretto tramite sito.
Rimane considerevole – spiega l’osservatorio Netcomm – il numero di aziende che non hanno ancora attivato il processo di digitalizzazione in nessuna fase: esse costituiscono il 25% e oltre il 40% di queste non ha in agenda di sviluppare un canale eCommerce neanche in futuro. Sono i ”No Digital”, frenati dalla complessità del progetto, dalla mancanza di competenze interne e dall’entità degli investimenti richiesti.
La propensione agli investimenti “digital”
Secondo la ricerca il 53% delle aziende, per affrontare la digitalizzazione, ha sviluppato competenze del personale già impiegato, mentre per il 39% gli incarichi sono stati demandati a professionisti e aziende esterne. Nei prossimi 12 mesi, gli investimenti si concentreranno primariamente su servizi di formazione e consulenza, ma anche sullo sviluppo di contenuti di digital marketing, entrambe voci in forte aumento rispetto al 2021. Inoltre, resterà elevata l’intenzione a investire nel proprio eCommerce diretto, soprattutto da per chi ha già iniziato l’implementazione, per rafforzare lo strumento alla luce del ritorno positivo di cui hanno beneficiato.
