Un moderato ottimismo. E’ il mood emerso dall’11esimo
Forum IT di Grandangolo Communications che ha
visto riuniti nel Chianti (dal 17 al 19 giugno) i top manager di
dieci aziende Ict. Sul tavolo le questioni poste da un mercato che
ancora non mostra segni di inversione di tendenza, anche a causa
della situazione economica globale. Ma che, tuttavia, rivela
segnali positivi soprattutto grazie alle nuove tecnologie che
consentono alla aziende di investire in IT in modo più razionale
migliorando anche le strategie di business e di mercato.
Quali soluzioni e best practice si rivelano più efficaci per
andare oltre lo stallo? Cruciale, nello stato attuale, secondo
Romeo Scaccabarozzi, President di Axiante, il
crescente cambiamento nei ruoli all’interno delle aziende: “Il
Cfo, Chief Financial Officer, non ha più il solo compito di
‘tirare le somme’, ma è sempre più un vero e proprio
consulente interno all’azienda, al quale vengono sottoposte
numerose questioni che spesso esulano dall’ambito contabile. A
questo si legano le nuove aspettative verso l’IT, da cui si cerca
di ottenere di più con sempre meno risorse”. Le proposte di
Axiante vertono soprattutto sui progetti che permettono di
conoscere meglio i clienti: “Le aziende leader sono quelle che
conoscono le esigenze in continuo mutamento dei clienti – ha
spiegato il numero uno di Axiante – ed è per questo che le
applicazioni di ‘customer experience’ e di ‘customer
intelligence’ possono dare un ottimo contributo al recupero di
competitività dell’azienda, incrementandone le performance sul
mercato”.
Per Brocade il 2009 ha visto il debutto, accanto
alla tradizionale offerta basata su storage e San, “del mondo del
networking IP – dice il Country Manager Italia Tino
Prato – che ci ha costretto a confrontarci con fenomeni
per noi nuovi, come il ciclo di vendite più lungo oppure le
diverse modalità di go-to-market”. La scelta di Brocade è stata
quindi quella di premere l’acceleratore sulle vendite dirette e
contemporaneamente sulle azioni per far crescere la domanda.
“Sostanzialmente, abbiamo operato un incremento nelle risorse
commerciali focalizzate sugli utenti finali, con l’inserimento di
nuovi talenti interni all’organizzazione di vendita, e il varo di
nuovi programmi di lead generation” ha spiegato Paolo Lossa,
Regional Sales Manager di Brocade. “In questo periodo stiamo
assumendo in tutta Europa: l’obiettivo è avere a bordo circa un
centinaio di nuove figure in ambito sales, destinate a facilitare
al massimo il contatto diretto con i clienti finali, oltre a
continuare a prestare massima attenzione anche al nostro canale
indiretto di vendita, che rimane insostituibile”.
“Stabilità finanziaria e della struttura, competenze delle
persone e ascolto continuo dei clienti per anticiparne le esigenze
e soddisfarle al meglio” sono le ricette-cardine messe in atto da
Computerlinks, spiega Federico Marini, Ad
Italia e Austria. Il distributore a valore aggiunto
specializzato nelle soluzioni per la e-security ha registrato,
anche nel 2009, una crescita del fatturato del 12%, avvicinandosi a
quota 40 milioni di euro. E le prospettive di quest’anno sono
ancora migliori, con un primo semestre in crescita del 30%.
“Sembrano concetti acquisiti – dice Marini -, ma non vanno mai
persi di vista: per esempio, noi abbiamo continuato ad arricchire
la nostra struttura con nuove persone, ma senza perdere nessuno, e
il mercato, soprattutto in momenti di crisi, presta molta
attenzione alle aziende che dimostrano stabilità e solidità”.
Ma non solo: un altro elemento chiave del successo è dato
dall’aver continuato anche nel 2009 ad arricchire il portafoglio
di offerta con nuove soluzioni, “ma sempre scegliendo
nell’ambito delle tecnologie più affermate, per dare a tutti i
nostri reseller nuovi spunti di business e nuove opportunità di
crescita”.
“Parlare di ripresa economica è ancora azzardato poiché,
nonostante qualche segnale positivo, sul mercato perdura
l’influenza del restringimento dei budget, che determina alcuni
fenomeni come l’allungamento dei cicli di vendita, che
normalmente erano nell’ordine dei tre o al massimo sei mesi, e lo
spostamento del baricentro decisionale verso la parte finance delle
aziende”, spiega Matteo Baroni, Territory Manager North
Italy di Enterasys Networks, attiva nelle soluzioni di
networking. Spesso, le aziende hanno la necessità di ammodernare
la propria infrastruttura IT ma le proposte di nuovi investimenti
devono passare un accurato vaglio da parte di chi detiene i
“cordoni della borsa”, e questo comporta una dilatazione dei
tempi decisionali, anche perché vengono confrontate molte più
offerte che in passato. Per contrastare i rallentamenti del
mercato, l’azienda ha puntato l’attenzione su alcuni progetti
vincenti, come le Unified Communications oppure le soluzioni per la
videosorveglianza, su cui l’offerta della società è
particolarmente all’avanguardia. Con il risvolto interessante che
le aziende che hanno deciso di adottare queste soluzioni hanno
anche colto l’occasione per effettuare decisi upgrade della
propria rete. “È un fatto che molte aziende che prima
rimodernavano la rete di comunicazioni nell’arco di quattro o
cinque anni – dice Baroni -, tendono oggi a farlo in tempi spesso
raddoppiati, diventati ormai di otto o dieci anni”.
L’ascolto dei clienti è la ricetta adottata da Hitachi
Data Systems, spiega Dario Pardi, Vice President
South & Benelux. A titolo di esempio, si riporta il parere
di Cedacri che dichiara: “L’adozione delle soluzioni Hitachi
Data Systems ha permesso di implementare servizi di storage evoluti
utilizzando al meglio le risorse esistenti. Inoltre, abbiamo potuto
razionalizzare la gestione dell’intero ambiente grazie agli
strumenti di management centralizzati e comuni”. Mtv Italia ha
sottolineato che “la soluzione di storage che stavamo cercando
doveva garantirci prestazioni, espandibilità e continuità di
servizio: l’implementazione della soluzione AMS ci ha permesso di
raggiungere subito questi obiettivi. Anche l’estrema
flessibilità della soluzione di Hitachi Data Systems ci consente
di utilizzare media di tecnologie differenti, a seconda delle
prestazioni richieste”. Mentre per Lotto Sport Italia “le
prestazioni del sistema sono ottime, e a costi piuttosto
vantaggiosi rispetto alla concorrenza”.
“Nel 2009 il mercato ha subito numerosi mutamenti in seguito al
restringimento dei budget, che ha imposto sia la ricerca di
efficienze sempre maggiori, sia la riduzione di alcune figure
professionali interne alle aziende e operanti in aree non
direttamente connesse al core business”, ha spiegato
Nicola Barbiero, Direttore Commerciale e Marketing di
Lantech Solutions, network integrator specializzato nella
progettazione, realizzazione e integrazione di infrastrutture di
rete e nella fornitura dei servizi connessi. “Questo ha
comportato un notevole incremento nella richiesta dei nostri
servizi remoti, studiati per ottimizzare sempre più la gestione
globale delle infrastrutture di rete e per gestire le attività che
prima venivano realizzate internamente”, ha proseguito Barbiero.
È per questo che, nel corso del 2009, Lantech Solutions ha
rafforzato la propria offerta nell’ambito dei servizi, che oggi
contano per il 60% del fatturato totale, ampliando la gamma di
offerta erogata attraverso il proprio NOC (Network Operations
Center), un centro servizi esclusivo che consente di semplificare e
ottimizzare la gestione della rete dei clienti, fornendo in
modalità 24×7 numerose funzioni essenziali.
“Il 2009 è stato per noi un anno tutto sommato non
particolarmente negativo: nonostante lo scenario poco favorevole
abbiamo avuto solo una contrazione intorno al 10% nei nostri volumi
di vendita, con margini operativi percentualmente mantenuti”, ha
sottolineato Giuseppe Belardinelli, Ad di Mauden,
system integrator attivo da oltre vent’anni. Passando a
considerare l’evoluzione del mercato, alcuni fenomeni
costituiscono una minaccia, ma anche un’opportunità. “Il
mantenimento dei livelli qualitativi e delle competenze interne è
costoso, ma crediamo sia un elemento realmente discriminante. Da
considerare con attenzione la trasformazione della domanda, che non
è più semplice richiesta di prodotti ma riguarda in misura sempre
maggiore l’erogazione di servizi, con i nuovi paradigmi del SaaS
o cloud computing”. In questo scenario, Mauden si sta muovendo
per continuare a essere protagonista, “soprattutto verso
l’ampliamento dell’offerta di servizi, nell’ottica di un
forte rafforzamento della nostra capacità di erogazione diretta,
ed indirizzandosi verso una maggiore diversificazione dei
fornitori, pur mantenendo la centralità di IBM che rimane sempre
il vendor di riferimento”, ha concluso Belardinelli.
“Anche quello della sicurezza è un settore in costante
mutamento, non solo dal punto di vista delle minacce che continuano
a crescere, ma anche per l’evoluzione del mercato”, ha esordito
Alessandro Peruzzo, Amministratore Unico di Panda Software
Italia. In questo scenario, si rivelano vincenti le
soluzioni diverse da quelle tradizionali, anche per l’affermarsi
di nuovi paradigmi tecnologici, come le modalità SaaS (Security as
a Service), in cui le soluzioni vengono fornite come servizio, vedi
appunto il cloud computing. “Panda Security ha svolto un ruolo da
pioniere, avviando fin dal 2007 una soluzione che si basava proprio
su una modalità “from the cloud” e che oggi è presente nella
propria offerta con un vero e proprio servizio di protezione
globale dai rischi e dalle minacce, servizio che è costantemente
affidato agli specialisti Panda Security e viene erogato in
modalità cloud”, prosegue Peruzzo. “Il nostro approccio si è
rivelato vincente, in quanto risponde ad alcuni bisogni ben precisi
del mercato – gli ha fatto eco Domenico Fusco, Direttore Vendite
di Panda Software Italia: infatti, il servizio erogato ‘from the
cloud’ permette di introdurre importanti benefici per il partner,
e allo stesso tempo consente di ridurre significativamente anche i
costi poiché assicura un minor esborso economico per l’utente
finale.”
Riverbed Technology, azienda che offre soluzioni
di Wan optimization volte a incrementare le performance
dell’infrastruttura IT aziendale per le reti, le applicazioni e
lo storage, ha continuato anche nel 2009 la sua crescita solida e
costante nel mercato italiano, in un contesto sicuramente non
facile. Le ragioni di questo successo sono più di una. “Anche
quest’anno abbiamo introdotto numerose novità nei nostri
prodotti”, ha spiegato Albert Zammar, Regional Sales
Manager di Riverbed Technology Italia, Grecia e Malta.
“Per esempio, le nuove funzionalità della Riverbed Service
Platform per le macchine virtuali, molto ben accolta in relazione
alla crescente adozione della virtualizzazione; oppure le nuove
soluzioni Cascade, per il monitoraggio e l’analisi del traffico,
nate dall’integrazione dei prodotti della società acquisita Mazu
Networks. Ma anche la soluzione Riverbed dedicata agli utenti
mobili ha avuto un ottimo impulso in quanto permette di ridurre
notevolmente i costi correlati al telelavoro”. A fianco
dell’innovazione, “un altro punto fermo, per consolidare i
successi acquisiti e continuare a crescere, è non smettere mai di
investire nel canale di vendita, ampliando il numero dei partner ma
puntando solo su operatori in grado di fornire reale valore
aggiunto ai clienti”, ha concluso il numero uno in Italia di
Riverbed.
Nonostante le difficoltà del mercato, Zycko
Italy, filiale locale del distributore europeo a valore
aggiunto di prodotti e soluzioni IT, è cresciuta su tutti i fronti
anche nel 2009. D’altra parte, come ha fatto notare Piera
Loche, Country Manager di Zycko Italy, “per un’azienda
che si è affacciata da poco meno di tre anni nel nostro paese, la
crescita è la via obbligata per farsi strada sul mercato”. Ma se
già il settore IT è molto competitivo in condizioni economiche
normali, lo è alla massima potenza in presenza di anni di crisi
come quelli che stiamo vivendo. Ecco quindi che, per arrivare a
sfiorare i 6 milioni di euro di fatturato, partendo da zero, è
necessario mettere in campo strategie e tattiche adeguate. “La
nostra scelta è stata quella di proporci come distributore a
valore aggiunto attivo soprattutto in aree di nicchia, anche per
distinguerci dai colossi già presenti da tempo sul mercato
italiano. Al sopraggiungere della crisi, abbiamo ulteriormente
concentrato la nostra attenzione sulle soluzioni che permettessero
di far investire i budget aziendali in fase di contrazione su
progetti con ritorni rapidi”.
