“Il lockdown è stato un boost incredibile nel campo degli strumenti digitali per la unified collaboration. Perché prima di quel periodo ci si vedeva in ufficio e le riunioni si facevano in presenza, mentre a causa dell’emergenza pandemia, dalla primavera 2020, è stato necessario trovare rapidamente nuove soluzioni per continuare a vedersi – tra colleghi e con i clienti – anche lavorando da casa, grazie alle videochiamate e alle presentazioni tramite web meeting. Si è trattato di un salto tecnologico generalizzato per aziende di ogni dimensione, dal pubblico al privato. La nostra risposta è stata quella di dare un valore aggiunto a Microsoft Teams, uno degli strumenti più diffusi sul mercato con il pacchetto Office 365 e i servizi di posta elettronica di Outlook. Per questo siamo riusciti a intervenire con la razionalizzazione del processo aziendale per gli utilizzatori, offrendo una serie di implementazioni a valore aggiunto partendo da questa piattaforma, per rendere il più efficace e semplice possibile per i dipendenti dei nostri clienti la comunicazione a distanza. Utilizzando uno strumento unico come Microsoft Teams con l’integrazione di una soluzione Pbx, ovvero un centralino virtuale Voip”.
A illustrare in un’intervista a CorCom la strategia e le prospettive di HiSolution, system integrator che si è affacciato sul mercato a partire dal 2005, è Jonathan Carlesi, che da gennaio ha la responsabilità commerciale della business unit Technology, e che con il suo team gestisce il portafoglio d’offerta dell’azienda.
Carlesi, come si è evoluta HiSolution nel corso del tempo, e come è organizzata oggi?
L’azienda è nata a Lucca 16 anni fa cavalcando l’onda delle soluzioni Voip e dell’assistenza informatica ai clienti, e nel tempo è progressivamente cresciuta in termini di portafoglio e di offerta di servizi. Oggi siamo una realtà di circa 30 persone, che ha competenze essenzialmente in tre ambiti: telco, networking e security, per la quale siamo gold partner della tecnologia Sophos. Da quest’anno abbiamo effettuato una riorganizzazione aziendale per vertical, strutturata su tre business unit. La prima è Lelanet, che è essenzialmente un Internet service provider che compra connettività e fonia e le rivende con servizi professionali all’interno di un ecosistema tecnologico da Pmi. La seconda business unit, Technology, è quella storica di HiSolution: si occupa di fare scouting delle migliori soluzioni tecnologiche disponibili sul mercato nelle nostre tre aree di competenza, e di proporle ai clienti. Ma attenzione, non siamo rivenditori di ferro, la tecnologia serve per vendere servizi di assessment, design, delivery, project management e di assistenza, che affiancano tutte le nostre offerte. La terza business unit, infine, Babel, si occupa di consulting, con un’attività di gestione – ingegnerizzata in un software – dei contratti telefonici dei clienti e dei servizi Ict.
Focalizzando l’attenzione sulla business unit Technology, come e da quali esigenze è nata, e come si è evoluta nel tempo?
Le nostre business unit sono nate dall’esigenza di mettere ognuno nella posizione di vendere i servizi che sente più suoi, quindi nelle migliori condizioni possibili, e dall’esigenza di mettere a punto un’offerta chiara, trasparente e non sovrapponibile per i clienti. Così, semplificando, potremmo dire che Lelanet è principalmente concentrata sui clienti di dimensioni più piccole, la Bu Technology è focalizzata sulle large enterprise, mentre Babel si rivolge al mondo Top enterprise.
Tornando all’ambito Technology, abbiamo sposato la soluzione della centrale telefonica KalliopePbx, di cui siamo Platinum partner in Italia, e che proponiamo perché è in grado di automatizzare operazioni di integrazione con sistemi di terze parti che sono molto complesse e solitamente molto costose con altri vendor. Il nostro core business principale, così, sono la parte telco e di networking, con soluzioni per il WiFi, la gestione della Lan interna aziendale e i sistemi di monitoraggio. Il mio ruolo in questo contesto è quello, insieme ad altri due sales e due inside sales, di gestire il nostro portafoglio dell’offerta. Dalla pianificazione degli obiettivi al controllo e alla gestione dei canali di vendita, mantenendo le relazioni con i partner che contano sulle nostre competenze e sulla nostra esperienza per migliorare l’offerta. Partecipo attivamente alle riunioni di product strategy per migliorare l’offerta tecnologica in portafoglio: dal mio punto di osservazione, infatti, posso vedere dove si indirizza la domanda dei nostri clienti, capire quali possono essere le aree di miglioramento e mettere a punto un’offerta sempre più innovativa.
Se dovessimo fare un esempio concreto?
In questo caso mi fa piacere citare l’integrazione con Microsoft Teams. Ci occupiamo di soddisfare le richieste di aziende che gestiscono la fonia da centrali proprietarie e vogliono migrare su Teams: la tecnologia, di per sé, sarebbe ancora acerba anche se è in rapida evoluzione, ma raggiunge prestazioni ottimali se integrata con le nostre centrali Voip Pbx. Tra le possibilità a valore aggiunto che siamo in grado di implementare, ad esempio, c’è quella di aggiungere un numero di telefono su Teams per effettuare una chiamata direttamente dalla piattaforma, o abilitare il profilo Teams di un utente a ricevere le chiamate al suo numero fisso in ufficio. Il tutto però senza perdere i vantaggi dei servizi tradizionali che rimangono sulle piattaforme Pbx. Si tratta di un tipo di offerta che sta riscuotendo interesse dal settore delle grandi imprese, mentre siamo impegnati a continuare a investire in cybersecurity per mettere a punto soluzioni sempre più affidabili e sicure.
Su cosa contate per riuscire a distinguervi in un mercato che sta diventando sempre più competitivo?
I concetti chiave sono tre: velocità, competenza e flessibilità. Velocità si riferisce sia alla proposizione commerciale, all’ascolto dei clienti, ai tempi di risposta, alla gestione delle singole use case, sia al Delivery ed Help desk: il fatto di essere ancora piccoli ci consente di essere estremamente reattivi, e di continuare a gestire ogni cliente come un business case. La competenza deriva dal fatto che non siamo operativi su tutto il campo generico della digital transformation, ma siamo specializzati su tre settori, con personale che ha skill forti e certificate, e grazie a un percorso di formazione costante per migliorare le capacità dei singoli e della squadra. E infine, ma non in ordine di importanza, la flessibilità, perché non abbiamo “pacchettizzato” l’offerta, ci piace realizzare abiti sartoriali ritagliati sulle singole esigenze, anche quando li affianchiamo a convenzioni o accordi quadro.
Accanto a questo c’è un ulteriore elemento: la possibilità di razionalizzare i processi attraverso le nostre soluzioni, che consentono un maggiore controllo e una decisa semplificazione della vita e dell’attività lavorativa, con punti di controllo sempre più centralizzati e miglioramenti non soltanto tecnici, ma anche di utilizzabilità.
Guardando al futuro, che obiettivi vi siete dati?
Abbiamo intenzione di continuare a puntare sui servizi professionali, mettendo a listino e razionalizzando la nostra offerta, mettendoci a disposizione di clienti che hanno difficoltà e non sanno come uscire da un problema. Proseguiremo nel 2022 e negli anni a venire con un’offerta importante in ambito di cui vi parleremo più avanti, anche ampliando il nostro portafoglio e le nostre competenze, e reclutando talenti dall’esterno dei confini aziendali. Quanto, infine, al nostro piano triennale, ci siamo posti l’obiettivo di raddoppiare i ricavi entro il 2023.
