Nuova strategie per il mercato enterprise. Stonesoft mette in campo
un Partner Program maggiormente focalizzato sul canale di vendita,
pur continuando nelle attività di direct touch.
“Stonesoft è una società che opera sul mercato con un modello
di rivendita a doppio livello: esistono rivenditori autorizzati che
stringono contratti a livello globale con la casa madre e la
maggior parte che acquista le soluzioni Stonesoft dai nostri tre
distributori (Itway, Magirus e Ready Informatica). L’elemento che
accomuna queste realtà e che per noi rappresenta un criterio di
selezione fondamentale, che ci consente di differenziarci dai
competitor, è il rapporto sinergico che instauriamo con i nostri
partner, che rivestono per noi un’importanza strategica”,
dichiara Emilio Turani, Country Manager di Stonesoft Italia,
Svizzera Italiana, Grecia e Turchia.
Il punto di partenza è proprio la condivisione di obiettivi e
strategia commerciale. Stonesoft lo definisce action plan e si
tratta di un vero e proprio piano d’azioni congiunte che vengono
programmate per creare opportunità di business e sviluppare quelle
già esistenti. Si va dalle attività di telemarketing, agli
eventi, fino alle campagne promozionali per raggiungere i risultati
prestabiliti. A tale proposito, il nuovo Partner Program di
Stonesoft introduce fondi di marketing che vengono assegnati ai
partner al raggiungimento degli obiettivi.
Obiettivi che vengono condivisi a monte con Stonesoft, che impiega
tutte le sue risorse fin dalla fase di prevendita proprio per
supportare il canale nel generare in maniera reciproca nuove
opportunità di business, sia attraverso un’attività di demand
creation, che poi viene sviluppata congiuntamente con il canale,
sia al contrario, venendo coinvolta dal reseller nei progetti
rivolti ai loro utenti finali.
Un numero di reseller limitato e selezionato, che deve possedere
competenze tecnologiche e certificazioni sulle soluzioni Stonesoft
per diventare rivenditore autorizzato. Una volta raggiunta la
certificazione, i reseller Stonesoft hanno la possibilità di
erogare servizi di assistenza tecnica di primo livello, secondo uno
SLA (Service Level Agreement) predefinito.
A testimonianza dell’importanza che il canale di vendita riveste
per Stonesoft, l’azienda introduce il ruolo di Alliance Manager,
che verrà ricoperto da Paolo Ballanti, dal 2006 Sales Manager Area
Sud Italia di Stonesoft. In concreto, Ballanti si occuperà di
costruire e mantenere le Partnership con la rete vendita, di
definire con essa l’action plan e le attività congiunte, oltre
che di provvedere al suo aggiornamento. Inoltre, la sua carica
prevede anche lo sviluppo di nuove opportunità di business sul
territorio nazionale tramite la costruzione di alleanze strategiche
con operatori di canale e grandi utenti finali.
“Nel corso di questi anni Paolo Ballanti ha dato ampiamente prova
delle proprie capacità relazionali e manageriali, contribuendo
alla crescita di Stonesoft Italia, soprattutto nelle zone
centro-meridionali. Sono convinto che abbia l’entusiasmo e le
competenze giuste per ricoprire questo ruolo, che nei prossimi anni
rivestirà un’importanza sempre maggiore per l’azienda, e per
supportare nel migliore dei modi i nostri partner e lo sviluppo
commerciale dell'azienda.”, conclude Emilio Turani.
