Nel panorama statunitense delle telecomunicazioni si sta consolidando una dinamica che potrebbe riscrivere profondamente gli equilibri concorrenziali del settore mobile. A condurre l’attacco non sono startup o nuovi entranti digitali, bensì attori consolidati nel comparto broadband: i Cable Mvno, operatori mobili virtuali che fanno capo a provider via cavo come Spectrum Mobile, Optimum Mobile e Xfinity Mobile. Secondo un recente studio di GlobalData, questi operatori offrono il costo totale di proprietà (Tco) più basso per i flagship di Apple, Samsung e Google, grazie a una combinazione efficace di promozioni sui dispositivi e piani tariffari low-cost.
Non si tratta solo di una strategia di pricing aggressiva, ma di un modello integrato che sfrutta la capillarità della rete wi-fi domestica e la sinergia con il fisso. Una proposta alternativa, e in molti casi più sostenibile, rispetto ai piani premium delle telco tradizionali come AT&T, Verizon e T-Mobile, che continuano a legare le offerte sugli smartphone a pacchetti postpagati ad alta spesa mensile.
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Il modello vincente dei Cable Mvno
Alla base del vantaggio competitivo dei Cable Mvno vi è l’utilizzo di un modello convergente che sfrutta l’infrastruttura broadband esistente per veicolare anche il traffico mobile. In termini pratici, fino al 90% del traffico dati dei clienti viene instradato attraverso reti wi-fi, riducendo significativamente i costi operativi legati all’utilizzo delle reti mobili in affitto da operatori infrastrutturati.
La Senior Telecom Consumer Services Analyst di GlobalData, Nicole Teasley, sottolinea: “I Cable Mvno vincono la battaglia sul costo totale di proprietà già solo grazie al prezzo dei piani, e sono pronti a provocare grandi scossoni all’interno delle loro vaste aree di copertura broadband”. Questo approccio consente non solo di mantenere margini di profitto elevati, ma anche di proporre offerte combinate a costi sensibilmente inferiori rispetto ai piani postpagati degli operatori tradizionali. Il Tco – calcolato come somma tra il costo mensile del dispositivo (in promozione) e quello del piano – è oggi il principale indicatore della competitività di un’offerta mobile, e i Cable Mvno risultano vincenti su questo fronte.
Flagship a prezzo “democratico”
Secondo l’analisi di GlobalData, il costo totale di proprietà dei dispositivi di punta – come iPhone 16, Galaxy S25 e Pixel 9 – è decisamente più basso se acquistati tramite i Cable Mvno. Questo grazie non solo a promozioni spesso aggressive sui device, ma soprattutto alla struttura dei piani tariffari, che si aggira tra i 20 e i 50 dollari al mese, rispetto agli oltre 75-100 dollari richiesti dai big player per piani postpagati associati a promozioni su smartphone.
Teasley osserva: “I player del postpagato vincolano la maggior parte delle promozioni sui dispositivi a piani ad alta spesa. Ma i Cable Mvno si rivolgono ai clienti della banda larga domestica con offerte di servizi mobili gratuiti o a basso costo, abbinate a promozioni sui device spesso competitive quanto quelle dei tre grandi operatori”. Una strategia che punta non solo alla conquista di nuovi clienti mobili, ma anche alla fidelizzazione degli utenti esistenti attraverso offerte convergenti fisso-mobile, spesso strutturate in multilinee per le famiglie o piccoli gruppi, rafforzando la “stickiness” del cliente.
Sfida aperta ai big three: la risposta sarà nei servizi a valore
Se i Cable MVNO stanno rosicchiando quote nel segmento del TCO basso, gli operatori tradizionali si trovano ora davanti alla necessità di riposizionare la propria value proposition. I vincoli legati alle promozioni – distribuite su 24 o 36 mesi – e l’obbligo di sottoscrizione a piani premium rischiano di apparire sempre più onerosi per una clientela attenta ai costi e alle performance.
Come sottolinea ancora Teasley: “Man mano che trovano successo nel mobile, i Cable Mvno puntano a sottrarre clienti al postpagato e promuoveranno dispositivi a basso costo mensile per costruire account multi-linea fedeli. In risposta, gli operatori postpagati AT&T, Verizon e T-Mobile dovranno puntare fortemente su benefici e servizi a valore aggiunto collegati ai loro piani premium”.
Per contrastare l’avanzata dei Mvno via cavo, AT&T, Verizon e T-Mobile dovranno puntare con decisione su cloud inclusi, contenuti in streaming, roaming internazionale, customer care evoluto e – non ultimo – su reti 5G standalone ad alte prestazioni. Ma in un contesto dove il prezzo è tornato a essere un driver decisivo, la strada appare in salita.
