Nel mondo delle comunicazioni, operatori e fornitori hanno i propri punti di forza e di debolezza e le partnership sono considerate un vantaggio per entrambe le parti. Eppure, queste collaborazioni possono portare anche a situazioni che li trasformano in concorrenti nello stesso mercato.
Ad approfondire questo aspetto è Counterpoint Research, che in un blogpost aziendale a firma dell‘analista Charu Paliwal spiega: “Oggi i fornitori sono determinati a trovare il modo per diventare la scelta principale per i partner di implementazione della rete e fornire vero valore alle imprese. Stanno collaborando con i system integrator e stanno ampliando il loro portafoglio, introducendo soluzioni per l’interoperabilità senza interruzioni su reti 5G private e wi-fi. Tuttavia, è ancora un mercato frammentato”.
Conseguenza? “Gran parte delle attività nello spazio di rete privato – puntualizza l’analista – sarà condotta in futuro nelle apparecchiature di rete e negli ecosistemi dei fornitori di soluzioni aziendali, poiché questi riducono la loro dipendenza dalle società di telecomunicazioni. In questo scenario, gli Mno dovranno evolvere i loro modelli di business per rimanere rilevanti, mentre un numero crescente di giganti della tecnologia acquisirà spettro e i fornitori alzeranno la posta”.
Un mercato a più sfaccettature
L’osservazione prende le mosse da una precedente indagine di Counterpoint relativa alle modalità di partnership tra fornitori e operatori. “Gli operatori – scrive Paliwal – sono generalmente concentrati sulla vendita delle ultime ‘G’ anziché di applicazioni che risolvono i punti deboli dell’azienda cliente. Ogni azienda ha esigenze diverse e richiede una soluzione personalizzata ma rapida: per gli operatori potrebbe essere dispendioso e difficile comprendere l’entità della personalizzazione coinvolta”.
In questo contesto, aggiunte, “vi è un numero crescente di mercati che assegnano lo spettro per le reti private direttamente a gruppi industriali e imprese. Ciò va principalmente a favore dei fornitori, in quanto possono interagire direttamente con le imprese. Tuttavia, alcuni casi d’uso potrebbero richiedere una banda bassa, mentre altri potrebbero richiedere mmWave, il che significa che le aziende potrebbero dover ancora dipendere dagli Mno (Mobile network operator) per lo spettro richiesto. E ciò va a vantaggio degli operatori, in quanto hanno una gamma e un’enorme quantità di spettro. Tuttavia, gli operatori stanno procedendo lentamente e potrebbero concentrarsi su verticali limitati anziché su una gamma di verticali. Pertanto, lo svantaggio per i fornitori è che limita il loro canale di vendita e devono dipendere dagli Mno per una determinata implementazione della rete”.
Go-to-market: le differenze fra i big e i piccoli player
Paliwal fa notare poi che Nokia ha più di 485 clienti di rete privata, con una crescita dell’assunzione di ordini a due cifre nel secondo trimestre del 2022. Il fornitore vende soluzioni con o senza Mno, con una quota crescente delle sue vendite provenienti da accordi diretti con imprese che possono accedere allo spettro senza l’operatore. Anche Ericsson sta spingendo forte in questo spazio: il fornitore di hardware ha iniziato con un approccio leggermente diverso, in quanto si è concentrato sulla fornitura di soluzioni di rete dedicate attraverso partnership con operatori mobili. Tuttavia, Ericsson ha anche iniziato a costruire un ecosistema di partner con competenze verticali specifiche o capacità dei dispositivi.
Il principale fattore di differenziazione tra i grandi fornitori come Huawei, Nokia, Samsung ed Ericsson e player come Airspan, Baicells e Jma sono i diversi segmenti di mercato cui mirano. I grandi fornitori sono esperti nel fornire soluzioni su misura ai clienti aziendali in ambienti industriali complessi come fabbriche, magazzini, porti, miniere e comunicazioni mission-critical. I player più piccoli si rivolgono alla fascia bassa del mercato, composta principalmente da piccole e medie imprese. Ad esempio, Baicells ha annunciato una rete Lte privata conveniente che può essere costruita per meno di 1.000 dollari per i provider di servizi Internet wireless (Wisp).
Verso un ampliamento dell’ecosistema dei fornitori
Oggi i fornitori stanno collaborando con altri attori dell’ecosistema, oltre agli operatori, nel tentativo di vendere soluzioni wireless private direttamente alle imprese in risposta al lento avvio degli operatori. Non è sempre possibile per un singolo fornitore offrire lo stack completo della soluzione: diversi verticali richiedono infatti diversi modelli di business con competenze specifiche nella consulenza, progettazione e gestione delle reti. Ciò porta a una serie di collaborazioni con system integrator, hyperscaler, fornitori di soluzioni di connettività aziendale, specialisti di core mobili e altro ancora per offrire soluzioni gestite end-to-end. Inoltre, apre anche più canali di distribuzione per i fornitori per vendere soluzioni.
