Anche se la base clienti di molti degli operatori mobili di tutto il mondo è per larga parte costituita da utenti di prodotti prepagati, il mercato prepaid non si è sviluppato in modo significativo dal punto di vista delle strategie dal lancio dei primi prodotti diversi anni fa. E così oggi per le telco fare business sui clienti prepagati è diventato sempre più difficile, come osserva Strand Consult nella sua ultima nota di ricerca. Molti cercano di convertire i loro clienti dai prodotti prepagati ai postpagati, investendo sempre meno sul settore prepaid.
Strand Consult pensa che vi siano 10 mega-trend nel settore prepaid con cui gli operatori mobili devono fare i conti per ribaltare gli andamenti negativi di questo ramo di attività. Eccoli: Calo dei prezzi del traffico – Traffico su Internet gratis o low cost – Traffico internazionale sempre meno costoso – Pacchetti sms a basso prezzo con un gran numero di sms – Banda larga mobile prepagata – Churn rate in aumento – Frodi nella distribuzione (i clienti sempre più spesso accumulano più sim card e questo sta producendo il fenomeno per cui molte sim card non vengono mai attivate, o, al contrario, ricaricate e usate più di una volta) – Calo dei prezzi di ricarica (l’uso della ricarica elettronica ha ridotto i costi della ricarica in molti Paesi) – Uso crescente della distribuzione su Internet (vendite di sim online e ricarica online) – Problemi di multi sim: un numero crescente di clienti ha due, tre o più sim card e le usa in base a chi chiama o a quando effettua le chiamate.
Quasi tutti gli operatori sono consapevoli di questi trend in atto, il cui risultato è che i margini sui prodotti prepagati continuano a contrarsi. In alcuni Paesi le conseguenze sono così significative, e la concorrenza così intensa, che gli operatori stanno registrando un incremento del Sac (costo di acquisizione cliente) e una flessione dell’Arpu – oltre che a un’esplosione del churn rate. Una penetrazione mobile di oltre il 120% non è, scrive Strand, segno di un mercato in buona salute, ma di un numero crescente di clienti che scelgono di usare più di una sim card.
La conseguenza è che per molti operatori quello che un tempo era un business dai grandi ritorni si è trasformato in un incubo. La differenza di prezzo tra prodotti prepaid e postpaid è marginale ma un cliente prepagato medio ha un Arpu nettamente più basso del cliente postpagato medio.
Con l’aumento della penetrazione e lo spostamento della competizione da una gara per accaparrarsi nuovi clienti a una lotta per trattenere quelli esistenti, è spesso l’elemento prezzo a spingere il cliente verso un operatore rispetto a un altro. E sempre più spesso i clienti scelgono di avere più sim card di operatori diversi, usando l’una o l’altra a seconda di quale numero chiamano. “Tutto quello che interessa ai clienti è accesso a traffico che costa poco”, scrive Strand, “non certo l’impatto che questo ha sugli operatori”.
Rinnovare le strategie e adottare analisi di mercato è la chiave per le telco per difendersi. Secondo Strand Consult, gli operatori mobili possono con questi strumenti migliorare i margini della loro attività prepaid del 2-5%. “C’è troppa poca innovazione nel mercato prepagato”, dice Strand. “Molti operatori mobili non si impegnano con sufficienti risorse per sviluppare i loro mercati mobili prepagati”.
Secondo la società di ricerche gli operatori mobili continuano a fare business nel settore del prepagato come lo hanno fatto per anni, offrendo sempre più traffico mobile per tariffe sempre più basse, ma senza introdurre alcun elemento di innovazione. Per esempio, nell’area customer care, combinando l’uso di Internet con quello dei pagamenti online, molti operatori potrebbero ridurre i costi tra il 5 e il 15%; così, con strategie innovative, anche i costi del marketing potrebbero abbassarsi e il churn rate ridursi.
